Бизнес студии / Участие в тендере на разработку сайта (часть 1)

Привет, хабр! Довольно давно я опубликовал первый материал «Организация активных продаж в веб-студии» из запланированного цикла про маркетинг и продажи в веб-студиях. До написания второго материала руки доходили очень долго, но я таки собрался и завершил его. Надеюсь, следующие материалы цикла будут выходить более оперативно.

В основу данного обзора легли различные исследования рынка веб-разработок, общение с руководством крупных игроков рынка, мой личный опыт работы «в поле» в высоком ценовом сегменте рынка, а также опыт консультирования ряда студий.

Итак, сегодня я хотел бы поговорить непосредственно о самом процессе продажи в веб-студии, а именно – об участии в тендере на разработку сайта. Даже когда заказчик не объявляет о проведении тендера в открытую, в подавляющим большинстве случаев вы все равно будете соревноваться с другими компаниями, в которые был отправлен запрос – вариант «скрытого тендера».

Тендеры бывают очень разные, но здесь я попытался обобщить наиболее важные моменты, применимые к любому проекту и любому клиенту. Ну и как обычно, постарался включить полезные нюансы, чтобы читать было интересно и крутым профессионалам в области продаж.

Давайте разобьем процесс организации продажи на основные этапы, а потом подробно обсудим каждый их них:

1. Брифинг, уточнение задания;
2. Подготовка и состав предложения;
3. Конкурентная разведка;
4. Презентация предложения;
5. Подведение итогов и «after party».